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《经理人》专访翻盘咨询总经理吴修利: 小众战

日期:2019-07-11   

  万众118现场开奖,2019年是改革开放40周年,中国取得举世瞩目的成就,在国际上赢得了尊重。但与此同时,各行各业的产品供给也出现了严重的过剩和严重的同质化,更为重要的是,移动互联网时代让信息的变得透明,赢家通吃和头部效应越来越明显,中小企业的生存变的越来越难,中小企业如何运用战略的力量实现“翻盘”?中小企业如何打造品牌?我们采访到了翻盘咨询创始人,小众战略思想创建者吴修利老师。

  经理人网:吴老师,先从宏观的角度,谈一下您对中国中小企业未来发展的看法?以及中小企业面临着哪些困境?

  吴修利:改革开放40年以来,受市场需求的拉动,中国目前已经成长为世界第二大经济体,与美国形成世界的双中心,中国有着世界上最大的市场母体,这是任何国家所不具备的,所以中国的中小企业有着不可限量的潜力,

  中小企业面临的困境第一个就是过度的竞争。如何化解竞争难题成为中小企业最大的课题。很多国际大牌也盯住了这块市场,尤其移动互联网时代的到来,创新科技的推动,中小企业马上面临着与狼共舞,过度的竞争让我们难以招架,有些束手无策。

  第二个就是企业家的战略思维需要提升,过去的企业还是在管理和渠道上进行布局,过去有效但现在因为所有企业都可以这么做,自然就失去了效果。现在经营企业的方式完全变了,顾客掌握着企业的生死大权,顾客是怎么思考的?顾客是怎么进行选择的?需要补上一课,企业家离顾客太远了。从管理企业到经营顾客,需要企业家实现这么一个跨越。

  吴修利:首先是企业家的思维的转化,企业家的管理半径要从企业内部转向管理顾客,因为不管你重视不重视,企业的产品一经推向市场,顾客必定会形成一定的看法,企业家要把这种顾客的看法管理好,一是这种“看法”要体现我们品牌的竞争性,让我们和竞争对手的产品不一样,二是要把这种“看法”做到一致性,让每一位我们的潜在顾客都对我们的产品评价是一样的,这种浩浩荡荡的观念在企业内部是找不到的,他们存在于企业的外部,

  其次是中小企业切记不要跟风大企业的做法,要从相反的方向去思考,敢于提出不一样的差异化价值主张。而据我观察,很多中小企业之所以难以脱颖而出,恰恰就是在因为跟风和模仿,让自己变得没有差异,永远只是一个二流甚至三流的品牌。而顾客不需要一个二流的品牌,所以就难以赢得顾客的选择。

  吴修利:大家都在谈差异化竞争,也有不少企业意识到要靠差异化取胜,但不知道什么才是真正的差异化。

  真正的差异化是在顾客认知之中,产品和服务上很难实现差异化,因为对手会马上进行复制,而顾客认知具有独占性,所以企业必须要思考自己的品牌可以占据顾客端的哪一个差异化的价值,

  对于中小企业来说,首先,应该进一步的聚焦更小的概念,勇于创新和提出与大企业不一样的价值,才能有更好的生存机会,然后滚动发展,推动小众概念走向大众和主流。

  其次应该在区域市场建立根据地,先成为区域市场的领先品牌,再伺机向外发展,做到进可攻退可守,立于不败之地对于中小企业至关重要。

  小众战略让每一家企业都能实现差异化,为顾客提供不一样的差异化价值的产品,让品牌各就各位,让顾客各取所需。

  经理人网:为什么说小众战略是中小企业的竞争思想,可否介绍一下小众战略的核心特点?

  吴修利:小众战略来源于市场实践一线,是针对中小企业资源小,团队弱的特点总结出来的。

  有这么几个特点,第一,小众战略倡导中小企业抢占小的价值概念,因为小的概念,大企业看不上,不屑一顾,当然竞争对手就比较少,这才是中小企业的机会所在,很多独角兽的企业都是从小的概念慢慢发展起来的,第二就是聚焦小众人群和小众市场,因为中小企业资源薄弱,更应该先把资源向核心的受众和市场倾斜,集中优势兵力,打赢局部战争,建立自己的根据地,第三就是善于公关建立品牌,传播品牌,花小钱撬动外界社会资源为我所用,也是小众战略一直倡导的“运用更小资源,科学打造品牌”的理念。

  小众战略本质上一种逆向思维,倡导中小企业从竞争少的小众概念起步,目的是让品牌走向大众,最终成为主流

  吴修利:闪闪优品是近期运用小众战略思想,火起来的互联网餐厨具品牌,连续3年全网销量处于领先地位。

  闪闪优品也是众多中小企业的一员,主要做线上的家居用品市场。线上的品牌主要是价格战的竞争,让无数中小企业苦不堪言。闪闪优品主动收缩,从整个家居用品市场聚焦到餐厨具领域,并且只做中高端的高颜值餐厨,这样对于外部顾客来说,可以清晰的认知到自己的差异化,对于内部团队来说,也简化了运营的难度,整个企业有了焦点,在众多竞争中率先脱颖而出。

  这就是小众战略倡导的“向小了想,向少了做”,集中优势兵力,先打赢局部战争,也是中小企业实现“翻盘”的最佳方式

  吴修利(微信:wuxl1999),翻盘战略咨询创始人,小众战略思想创建者。

  从事品牌营销工作15年,研究战略定位10年时间,在10余年中小企业内部落地战略定位的基础上,总结出“小众战略思想”,以此来指导企业运用更小资源,科学打造品牌,目前是多家知名企业的品牌战略顾问。